W dzisiejszych czasach obsługa klienta musi być na wysokim poziomie. Presja konkurencji jest ogromna, więc aby zaistnieć na rynku trzeba być kreatywnym.
Nie jest sztuką coś wyprodukować, ale jak to potem sprzedać? Aby przyciągnąć klientów, trzeba uwzględnić wiele czynników, ale przede wszystkim mieć dobrą strategię.
Czy sprzedaż metodą SPIN to po prostu kolejna technika, czy idealna strategia sprzedażowa?

Co oznacza sprzedaż metodą SPIN?

To ważna strategia sprzedaży. Sprzedaż metodą SPIN oznacza odpowiednią technikę zadawania pytań, które można wykorzystać w prezentacji sprzedażowej.
Metoda została opracowana przez Neila Rackhama, angielskiego autora, konsultanta i naukowca. Jego książka p.t. „SPIN-Selling” została wydana w 1988 roku i do dziś jest jednym z bestsellerów. Strategia Rackhama nie jest nowa. Już wcześniej wykorzystywano psychologiczny wpływ odpowiednich pytań podczas procesu sprzedażowego.
Nazwa „SPIN” pochodzi od pierwszych liter słów, które określają rodzaje pytań, które powinno się zadawać klientowi. Są to pytania:

– S – sytuacyjne,
– P – problemowe,
– I – implikacyjne,
– N – naprowadzające.

Metoda SPIN została opracowana na podstawie obserwacji ponad 36 000 rozmów sprzedażowych. Z obserwacji jasno wynika, że ​​niezbędny sukces sprzedażowy można osiągnąć tylko wtedy, gdy się jasno określi potrzeby klientów. Aby identyfikacja potrzeb była skuteczna, niezbędne są precyzyjnie i jasno sprecyzowane pytania, które pomagają uzyskać potrzebne informacje. W efekcie prawidłowo przeprowadzone rozmowy szybciej prowadzą do sukcesu, a niewłaściwe pytania mogą tylko zaszkodzić sprzedaży.

Pytania sytuacyjne w metodzie SPIN

Pytania sytuacyjne pojawiają się przede wszystkim na początku rozmowy sprzedażowej. W przypadku tego typu pytań prosi się o podanie faktów, a także informacji ogólnych, które mają wpływ na bieżącą sytuację. Te selektywne pytania otwierające dostarczają sprzedawcy wszystkich istotnych informacji, które przedstawiają sytuację klienta z obiektywnego punktu widzenia.
Neil Rackham zaleca jednak zadawanie tylko wybranych pytań sytuacyjnych, aby nie przeciążać rozmowy.

Przykłady pytań sytuacyjnych:

– Ilu pracowników obecnie zatrudniasz?
– Jak organizujesz swoją infrastrukturę IT?

Pytania problemowe

Zadając pytania problemowe, kwestionuje się zarówno trudności, jak i podstawowe problemy. Jeśli sprzedawca zdoła naprawdę wymienić tematycznie problemy klienta na tym etapie, możliwości odniesienia sukcesu w sprzedaży są w rzeczywistości duże. Ponieważ pytania problemowe zawsze koncentrują się na podstawowych kompetencjach, dla których sprzedawca może zaoferować rozwiązania.

Przykłady pytań problemowych:

– Czy złożoność zarządzania kandydatami w HR stwarza wyzwania w ramach struktury oprogramowania IT?
– Czy znasz problemy z interfejsami organizacyjnymi w organizacjach wydziałowych?

Pytania implikacyjne

Aby oszacować rzeczywisty zasięg problemu w organizacji biznesowej klienta w kontekście sprzedaży metodą SPIN, należy posłużyć się pytaniami, które mogą zakwestionować sytuację operacyjną w odniesieniu do oczywistego podstawowego problemu i ocenić jego konsekwencje. Bardzo konkretne pytania wpływające, uzmysławiają klientowi wagę istniejących problemów i zakres niedociągnięć. Dzięki temu staje się bardziej otwarty na rozwiązania oferowane przez sprzedawcę. Pytania implikacyjne są zdecydowanie najważniejsze dla sprzedaży.

Przykłady pytań implikacyjnych:

– Czy niedobór wykwalifikowanych pracowników w branży doprowadził do utraty jakości w procesie produkcyjnym?
– Jaki wpływ ma tendencja do dużych wahań w organizacji Twojej firmy?

Pytania naprowadzające

Pytania naprowadzające znajdują się na ostatnim etapie procesu sprzedaży w kontekście sprzedaży metodą SPIN. Są one zadawane w celu, aby klient sam ułożył w słowa swoje pożądane rozwiązanie, a tym samym je zwerbalizował. Takie postępowanie wspiera finalizację sprzedaży w tym sensie, że klient opracowuje własne rozwiązanie i pośrednio prosi o wsparcie przy wdrożeniu.

Przykład pytania naprowadzającego:

– Jeśli pracujesz w ramach zorganizowanych programów integracji zawodowej, czy możesz sobie wyobrazić, że czas integracji zawodowej w Twojej firmie może zostać znacznie skrócony?